Joe Girard 41 évvel ezelőtt megmondta

 

Mik azok a dolgok, amiket a világ elismerten legjobb üzletkötője már 41 évvel ezelőtt leírt és amik a Guiness-rekorder értékesítővé tették?

16 egyszerű lépés, amit ma is tanítanak a marketingben, de Joe Girard 14.000 autó eladása után 1977-ben kiadott könyvében már leírta

 


 

Nézd meg, miket használ Joe és miket javasol Neked! 3 + 1 részre osztotta az eladásait: értékesítés előtti, alatti és utáni fázisra. A plusz az egész folyamatot végigkísérő két folyamat: a személyes kapcsolat és a segítség igénybevétele. 

 

1. fázis: értékesítés előtt 

 

1 - elkötelezettség

Joe az első üzletkötésekor nem látta az ügyfelet, csak a céljára tudott koncentrálni: haza kell vinnie egy élelemmel telepakolt kosarat az éhező családjának. Adósságok, végrehajtás és 0$ bevétel. Innen indult a világ legjobb üzletkötője.

2 - Girard 250-es szabálya

Még a 60-as években vette észre, hogy egy temetésre átlagosan 250 ember, egy esküvőre mindkét fél részéről 250 ember megy el. Ebből azt a következtetést vonta le, hogy bárhogy viselkedik egy ügyféllel 250 ember fog róla tudomást szerezni (főleg, ha elégedetlen az ügyfél). Lehet, hogy ezek a számok ma már kisebbek, de az elv ugyanaz, és azt hasznosítsd belőle, ami rád igaz.

3 - ne szállj be a traccspartiba!

Amikor nem jött érdeklődő, akkor a kollégái megbeszélték, hogy miért nem megy az üzlet, mit kellene másképp csinálni a vezetőknek, gyártónak, miért eladhatatlan a termék stb. A traccspartik helyett mindig tegyél valamit az ügyfélszerzésért. 

4 - Ültesd fel az embereket az óriáskerékre

Joe összeállította a vevőlistáját a legkülönbözőbb eszközök és csatornák segítségével. Megismerte az embereket: milyen autójuk van most, mikor szeretnék lecserélni, milyen autóra van szükségük. És amikor eljött az ideje (sőt egy hónappal előbb, nehogy lemaradjon róla) felhívta őket és értékesített nekik.

Ráadásul azok a kereskedők, akiktől ő bármit vásárolt (hentes, zöldséges, bútorboltos stb.) azonnal helyet kaptak az óriáskeréken. Neki már csak az volt a feladata, hogy mindig ott álljon meg az óriáskerék a kiszálláshoz, akiknél kell.

5 - légy ismert és légy büszke!

Joe átlátta a rendszert: rengeteg pénzt keresett a kereskedés tulajdonosának, a General Motorsnak, a GM beszállítóinak, a vásárlásokkal hozzájárult a gazdaság fejlődéséhez. Mindezt úgy, hogy a vevőket elégedetté tette. Win-win-win: mindenki nyer az üzleten.

6 - eszközök használata:

Joe annyi névjegyet osztott szét a könyv szerint egy hónap alatt, mint más egy év alatt. Az étteremben a pénz mellé letette, a futballmeccsen a szurkolók közé szórta stb. Havonta üdvözlőkártyákat küldött a vevőinek. Postán leveleket küldött, telefonkönyvből utasokat keresett az óriáskerékre.

7 - Üzletvadász rendszer

Mindenki Joe Girard üzletvadásza lehet: ismert emberek, vezetők, a vevői, azok barátai és ismerősei (a 250-es szabály itt is érvényes) Fix jutalékot fizet ki az üzletvadászainak és azt írja, hogy - mivel a pénz mindenkinek jól jön - anyagi helyzettől függetlenül igénybe veszik.

 

2. fázis: értékesítés alatt 

 

 8 - minden nap végén elemzés

Mit csináltam jól és rosszul? Melyik tárgyalás sikerült és miért? Melyik tárgyalás nem sikerült és miért? Hol rontottam el?

9 - tégy úgy, mint aki közéjük tartozik

Joe a munkásosztály tagjainak adta el a legtöbb autót. Figyelt arra, hogy mindig ápolt legyen, de ne túl elegáns. Sokat beszélgetett velük, eljárt azokra a kedvenc helyekre, ahol a szabadidejüket töltötték: vidámpark, horgász tó, stadion, vízesés stb. Ismerte az anyagi helyzetüket és a problémáikat. Tartott magánál olyan cigarettát, amit ők szívtak és italt, amit ők ittak. Miközben ő nem ivott és nem dohányzott.

10 - tedd őket elkötelezetté

Odaadta nekik az egész doboz cigarettát ajándékba, ha kértek egy szálat. Akkora kört mentek a kocsival, amekkorát szerettek volna. A gyerekek számára mindig akadt nyalóka, vagy egy lufi és egy "szeretlek" feliratú kitűző.

11 - ügyfél minősítés

Figyelek, hallgatok, kérdezek. DE! Ahogy egy életbiztosításnál az igényeid elmondása után rábízod az alkuszra/ügynökre, hogy melyik terméket adja nekem, az autó típus kiválasztásában fogadja el a segítségemet és a szakértelmemet. Akinek négy gyereke van, annak nem adok el sportkocsit családi autó helyett, mert boldogtalan emberré teszem.

12 - segítsd át a holtponton

Kérd el az előleget és mondd meg mi a következő lépés. Hadd mutassa meg a családjának, barátainak magát az új autóban. Még senki sem hozta vissza egy hétvége után az autót, hogy mégsem kéri. Adj olyan ajánlatot, amit büszkén mesélhet és amiből láthatják, hogy jó üzletet kötött.

 

 

3. fázis: értékesítés után 

 

13 - üzletkötés után

Nyilvántartási lapot vezetett minden ügyfélről. Ebben beleírta, hogy mikor kell szervizbe hozni az autót, mikor jár le a garancia és mikor kell megállítani az óriáskereket :-)

Felépített egy rendszert: pár nappal később üdvözlőkártyát küldött és telefonon érdeklődött az elégedettségükről. A vevői azonnal bekerültek az üzletvadász rendszerbe és így váratlan készpénzhez jutottak.

14 - reklamáció kezelése

Joe nem tűnik el a reklamáló ügyfél elől, inkább átveszi a probléma kezelését. Segít megoldani azt, jó kapcsolatot ápol a szerelőkkel, alkatrész beszállítókkal. Az ügyfél a reklamáció kezelés során újra elégedetté teszi az ügyfelét és a 250 ismerőshöz eljut a pozitív élmény híre.

 

Végig az egész folyamat alatt

15 - személyes kapcsolat

Joe szerint: autó = kapcsolatrendszer a vevővel, vevő rokonaival, barátaival, munkatársaival.

A legfontosabb kérdések: minden rendben van? Engem keressenek és persze engem ajánljanak másoknak. Mindig Joe emlékezteti a vevőit a garancia határidőkre.

16 - segítség

Fizess meg valakit, aki a rutin munkát csinálja meg helyetted és arra fókuszálj, amiben a legjobb vagy és amit a legjobban élvezel! - tanácsolta a könyvelője Joenak. A kifizetett pénz egy részét az állam adja, hiszen költségként levonhatod és kevesebb lesz az adód emiatt.

 

Ne válassz ki ezek közül 10 pontot, mert sosem fogod megvalósítani. Válaszd ki azt  az egyet, amelyik a leggyorsabban és a legnagyobbat rántja az üzleteden!

Mile Peti
Ez az e-mail cím a spamrobotok elleni védelem alatt áll. Megtekintéséhez engedélyeznie kell a JavaScript használatát.
+36 70 603 7404

 

Bízd ránk a Facebook hirdetéseid kezelését! Nézd meg, hogyan dolgozunk és milyen eredményeket értünk el!
Ingyen kezeljük a hirdetési kampányodat, ha kifizeted a szoftver használati díját. Így viszont minden statisztikát, elemzést, grafikont megkapsz a kampányaidról.

Nézd meg az"ilyet máshol nem találsz" Google Adwords hirdetési kampány ajánlatunkat!
Szerezz 381.000 Ft bevételt 39.900 Ft-ért.